企業(yè)應(yīng)該怎樣確定客戶的心理價格（2）

評估客戶對產(chǎn)品價值的具體看法

  無論什么產(chǎn)品，客戶對其都會有自己的看法。無論看法是好還是壞，是欣賞還是否定，企業(yè)都應(yīng)該評估和了解客戶的看法，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行定價， 往往更能讓客戶接受。

  葛蘭素史克公司推出治療胃潰瘍的藥物善胃得之前，曾對市場進(jìn)行調(diào) 研。公司認(rèn)為，相較于市場上的同類產(chǎn)品而言，善胃得的劑量更小，副作用也更小，能和其他的藥物同時服用，而不會產(chǎn)生不良反應(yīng)。鑒于這些特點和 優(yōu)勢，公司內(nèi)部的評估是：善胃得對客戶具有較大的價值，能夠有效吸引客戶的注意力。

  結(jié)果證明，葛蘭素史克公司的評估沒有錯。盡管善胃得的價格高于大部分同類藥物，但是只用了短短4年時間，善胃得就成了市場的領(lǐng)跑者。

  不得不說，善胃得能夠成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，與葛蘭素史克公司對客戶心 理的準(zhǔn)確揣摩有著極為密切的關(guān)系，公司準(zhǔn)確評估了客戶對善胃得價值的看 法，由此制定出能夠吸引客戶的價格。

  客戶對產(chǎn)品價值的看法，直接影響著他們的購買決定。只有產(chǎn)品價值較 高甚至超出客戶預(yù)期的時候，客戶才愿意主動購買；反之，如果產(chǎn)品價值遠(yuǎn) 低于客戶預(yù)期，客戶往往很難對其產(chǎn)生興趣。