營(yíng)銷管理中涉及的需求（4）

滿足終端的需求

   很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)“終端為王”，終端也確實(shí)成了王。某些特殊地位的 “超級(jí)終端”索取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等就不說了，讓人十分惱火 的是，有些中小終端——超市動(dòng)不動(dòng)就玩倒閉。

   做終端風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大，到底企業(yè)做不做終端，怎么做終端，這 些成了很多老板兩難的選擇。按照未來的渠道發(fā)展趨勢(shì)，終端是做也得做、不做也得做，關(guān)鍵是怎么做。所以，很多企業(yè)都有終端策略，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策，滿足終端的需求。

  終端的需求越來越多，尤其是連鎖商家，更是“難纏”。因?yàn)閲?guó) 美等連鎖家電的存在而導(dǎo)致創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取“第三條道路”。

  手機(jī)行業(yè)的連鎖巨頭也很“可怕”，上百家連鎖店迫使廠家對(duì)其出臺(tái)傾斜政策。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選 擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經(jīng)銷商。做終端的辦法，很多企業(yè)各不 一樣。寶潔公司的市場(chǎng)人員就只做終端的維護(hù)和支持，而不管竄貨、不 管價(jià)格。在寶潔眼中，終端比經(jīng)銷商更重要。畢竟是終端的三尺柜臺(tái)決 定了廠家的最終成敗。