營銷管理中涉及的需求(3)
滿足經銷商的需求
經銷商的需求是經常變動的,但歸根結底是以下三個方面:
(1)經銷商銷量需求。如果你的產品是暢銷產品,不愁賣,這個 吋候經銷商可能只需要銷量。因為他知道,你的貨可以帶動其他貨的銷 售,這樣他可以從其他貨中賺錢。
(2)經銷商利潤率需求。如果你的產品是新產品,這時經銷商 期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢,但是很賺錢,這樣他也 滿意。
(3)經銷商穩(wěn)定的下家需求。如果你的貨物實在緊俏,零售店非有 不可,你給經銷商貨,經銷商就可以用這個產品建立渠道,維護自己渠 道的忠誠。當然,如果你可以幫助他做管理,管理渠道、管理終端,這 樣你也滿足了他的需求。
企業(yè)在制定營銷政策時,要知道經銷商的需求是什么,經銷商是要長遠發(fā)展,還是要短期盈利。企業(yè)制定政策時,要考慮到經銷商 的發(fā)展,而不是僅僅從企業(yè)自身出發(fā),也不能僅僅從消費者的角度出發(fā)。
畢竟在有些行業(yè),經銷商是不可或缺的。經銷商也有發(fā)展階段,他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點,需要你給他支持。當他的網絡已經形成、 管理基本規(guī)范時,他最需要的就是利潤。不同發(fā)展階段,他的需求是不同的。
企業(yè)要針對經銷商的實際需要,不斷制定出符合經銷商的銷售政策、產品政策、促銷政策。
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