電商運(yùn)營品牌定位

 賣貨還是賣文化，賣貨只要有好款式，可以永無止盡的復(fù)制下去，而文化一旦培養(yǎng)出來，衣服為載體，就是一個核心競爭力，是別人偷不走的。 定位是什么？定位是XXXX團(tuán)隊(duì)給顧客獨(dú)一無二差異化的東西！是顧客一個購買理由的東西！是你區(qū)別于競爭對手的東西！  XXXX的同事無論從客服語氣到美工處理都需要找出XXXX的差異化特點(diǎn)，并非常到位的丶清晰的丶有力度表達(dá)出來，作為宅衣商品的定位點(diǎn)。

 方案流程制定：總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書下達(dá)各部門討論收集意見開會統(tǒng)一意見總監(jiān)寫出完成方案各部門進(jìn)行培訓(xùn)各部門配合完成

（一）整體定位

 我們只有聚焦某個品類的定位，才能占據(jù)顧客的心智，讓顧客在網(wǎng)購選擇產(chǎn)品時從過去的被迫選擇或者以便宜為導(dǎo)向的選擇，轉(zhuǎn)為有目的性的選擇，形成顧客選擇品類產(chǎn)品或選擇購物平臺的時候有品牌聯(lián)想。事實(shí)上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也是基于品類定位的成功，如凡客是賣襯衫的，京東是賣電器的，麥包包是賣包的，那么XXXX就是賣具有獨(dú)特文化女裝的。定位不是我們對產(chǎn)品要做的事。定位是我們對預(yù)期客戶要做的事。換句話說，我們要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。從本質(zhì)上說，定位的目標(biāo)并不是我們的產(chǎn)品我們的公司甚至我們自己，而是通過我們的產(chǎn)品你的公司傳達(dá)給你的目標(biāo)客戶，簡單一句話，我們要通過某種方法和手段，占領(lǐng)客戶的心智！那么這句簡單的話該如何說：如：1：XXXX，我們賣的更多的是文化，不是衣服。2：給我一次機(jī)會，給您一次選擇，XXXX。定位更要體現(xiàn)在裝修和文案的描寫上（見下文）：人宅，心卻沒宅在小天地里，心宅，愛卻沒宅在大都市里，我一直活在我的文化里，我還想讓你也活在我的文化里，不僅僅是衣服，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。

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（一）定位單品營銷

 這項(xiàng)目需要美工，客服，推廣三部門的全力配合，并拿出單品推廣方案，在通過數(shù)據(jù)和營銷定位來確立基本營銷單品后，接下來就要從產(chǎn)品本身?xiàng)l件出發(fā)，要營造店鋪裝修營銷氣氛，單純的來挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，簡單的說，好的產(chǎn)品要配上好的裝修效果才能賣的火 ，在確定單品款式后，并能對此單品由全團(tuán)隊(duì)提供充分的營銷理由后，接下來就是“養(yǎng)”，很多時候，我們都覺得這個單品很有潛力，有文化，有市場，但是就是賣不火，所以運(yùn)營部門和推廣部門要制定一個明確的單品推廣計(jì)劃，美工部門要有一個立足于店鋪文化的寶貝裝修頁面詳情，并在首頁設(shè)置導(dǎo)航鏈接。以上我們?nèi)客瓿珊?，會遇到一個很頭疼的問題，也是非常有必要引起我們重視的問題，單品營銷基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢，這款產(chǎn)品只是個誘餌，要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤，帶動其它產(chǎn)品銷售，做單品營銷為了什么？我的理解，就是為了帶動品牌其它產(chǎn)品的銷售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！重要的在其它產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷售！ 

 方案流程制定：運(yùn)營推廣部門分析收集意見統(tǒng)一意見寫出運(yùn)營方案和美工部門溝通總監(jiān)審核各部門配合完成

（一）了解市場和客戶

 傳統(tǒng)的服裝品牌一般會有專業(yè)的人員對市場和客戶進(jìn)行研究，以確保推出符合客戶要求的產(chǎn)品。XXXX也一樣需要團(tuán)隊(duì)意見的整合，只不過我們更多的是通過自己的觀察來了解市場和客戶。團(tuán)隊(duì)中每一位都必須了解我們所針對客戶的消費(fèi)習(xí)慣丶生活方式丶喜歡或不喜歡的事情，最重要的是他們對產(chǎn)品的需求。我們需要考慮的是在當(dāng)前的季節(jié)丶當(dāng)前的流行趨勢下客戶的衣櫥里缺少的是哪一件衣服。在沒有建議完善的客戶檔案或歷史銷售記錄之前，這是一件非常困難的事情。因此我們可以做的最主要的方式是觀察競爭對手。因?yàn)樗麄兂晒Φ匿N售業(yè)績使他們的產(chǎn)品在某種程度上已經(jīng)得到了市場的驗(yàn)證。因此了解市場和客戶首先需要確認(rèn)的是，我們的競爭對手是誰。然后分析他們的產(chǎn)品系列丶風(fēng)格丶款式丶價格以及優(yōu)劣勢等，以判斷什么是我們潛在客戶喜歡購買的，并據(jù)此定位自己的產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)中每一個人都務(wù)必做到學(xué)會了解，分析，最重要的客服環(huán)節(jié)，謹(jǐn)記要學(xué)習(xí)這些東西，這樣你可以根據(jù)其他家的產(chǎn)品來分析XXXX的優(yōu)勢和特點(diǎn)，總歸更需要的是根據(jù)自己的思想和語言表達(dá)進(jìn)行連帶銷售，連帶銷售帶來的是整體的銷售，更能讓顧客感到店鋪產(chǎn)品的豐富和可選性。

 方案流程制定：客服and推廣部門分析收集意見統(tǒng)一意見寫出運(yùn)營方案總監(jiān)開會團(tuán)隊(duì)全體人員溝通提出意見各部門根據(jù)自身情況執(zhí)行例會匯總報告

（一）產(chǎn)品的規(guī)劃

產(chǎn)品規(guī)劃的本質(zhì)就是產(chǎn)品的選擇，也就是我們銷售商品的范圍。建立一套合理的產(chǎn)品規(guī)劃，包括風(fēng)格丶品類丶數(shù)量和價格體系對品牌來說是非常重要的一個環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的規(guī)劃通常包括廣度和寬度兩個方面。因?yàn)楂@以用戶的方式和表現(xiàn)形式的不同，XXXX的產(chǎn)品規(guī)劃相對于其他淘品牌來說，具有更大的靈活度。比較合理的做法是深度與廣度的結(jié)合，我們必須保證部份有深度的產(chǎn)品（具有價格優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢的主打風(fēng)格），同時又通過一定的廣度來留住更多的用戶選擇更多的產(chǎn)品來創(chuàng)造更高的利潤，并在這之間取得一種平衡。  

 方案流程制定：全體部門分析收集意見統(tǒng)一意見團(tuán)隊(duì)全體人員溝通提出意見各部門實(shí)施

  （一）產(chǎn)品的賣點(diǎn)

 XXXX最大的優(yōu)勢就是可以通過技術(shù)化和裝修化的手段，向大量的訪問者深入全面的展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，XXXX主要通過三個方面，形成對消費(fèi)者的影響。這三方面包括：功能性丶時尚性和附加值。功能性說得簡單點(diǎn)就是你的產(chǎn)品能穿得出去，能滿足客人的需求。是否太薄丶太厚丶太小丶太露等等。時尚性就是客戶對時尚的敏感度以及他們所處流行趨勢中的位置。附加值的實(shí)現(xiàn)可以從產(chǎn)品的本身，如獨(dú)特的面料丶做工的細(xì)節(jié)丶精致的搭配或配飾以及其它方面來實(shí)現(xiàn)。任何的定位都是圍繞這三點(diǎn)來展開。

   方案流程制定：全體部門分析收集意見統(tǒng)一意見團(tuán)隊(duì)全體人員溝通提出意見美工裝修實(shí)施